Распродажа. Жёлтые ценники. Sale. Зачёркнутые красным старые цены (зачастую - предварительно завышенные). Успей купить! Огромные шрифты. -50%. Дёшево! Всевозможные скидки и акции. Видели, знаем. И уже давно устали от этого.
Но ведь скидки по-прежнему привлекают покупателей! Как именно? Дело в том, что тщательно продуманная акция способна удовлетворить определённую потребность покупателя. Причём не только в товаре, но и в плане эмоций. Такие потребности мы представим в качестве «грехов» , которые и рассмотрим подробнее. А вы берите на вооружение реально работающие варианты акций! Большинство из них применимо как к товарам, так и к услугам, а также будут полезны вам при разработке сайта в интернете.
Жадность и алчность: «1+1=3»
Типичное желание любого покупателя - получить больше за меньшие деньги. Жадность или экономия? Неважно. Наиболее эффективными акциями считаются «Получи два товара по цене одного», «Купи два - получи третий в подарок», «Четвёртая покупка - бесплатно!», «Купи товар и получи второй со скидкой 50%» и т. д. Зайдите в любой супермаркет и точно встретите что-нибудь подобное. Потому что это реально работает.
Покупатель счастлив: он купил много (хотя, возможно, не нуждался в этом) и при этом не потратил лишнего (как ему кажется). Продавец тоже не остался внакладе: товар, по каким-либо причинам залежавшийся на полках, раскуплен без особого убытка для магазина. Ура!
Чревоугодие: успеть за 60 секунд
Этот «грешок» тесно связан с предыдущим и давит на больную мозоль «хочу прямо сейчас». Именно поэтому маркетологи строго ограничивают сроки действия каждой акции, чтобы покупка совершалась в короткий срок, а ещё лучше - без долгих раздумий. Ведь «Только сегодня!», «Счастливые 30 минут», «Подарок в день рождения», «С 5 до 6 утра», «Количество ограничено», а также оформление предзаказа с большой скидкой, чтобы у покупателя было как можно меньше времени для сомнений, и т. д. Отличный пример - нашумевшая «Black friday» («чёрная пятница», англ.): огромная популярность мероприятия привлекает множество покупателей, а также увеличивает продажи.
К этой же группе акций отнесём дегустации и всевозможные тест-драйвы: дайте клиенту попробовать то, о чём он давно мечтал, и он с большей вероятностью приобретёт ваш товар или услугу.
Лень: бесплатная доставка
Плавно вытекает из «хочу прямо сейчас». А раз нет времени/желания ждать или ехать куда-то на другой конец города, то нужна доставка. И, конечно же, бесплатная! Или, по крайней мере, доступная по цене.
Что, если ликвидировать пункты самовывоза? Вы соберёте большую базу адресов и телефонов своих клиентов, а также получите возможность проводить анкетирование при получении заказа, снимать фото- и видеоотзывы прямо с места событий и т. д. Кроме того, если сделать доставку бесплатной при условии, что покупка будет совершена на определённую сумму (грамотно просчитанную исходя из вашего ассортимента), то можно значительно увеличить средний чек.
Тщеславие и гордыня: люби себя, люби
Согласно маркетинговым исследованиям, покупатели редко выбирают самый дешёвый товар среди аналогичных, даже если цена на него снижена в рамках акции. Причина проста: никто не хочет чувствовать себя бедным. К тому же, мы привыкли, что дешёвый товар обычно не отличается высоким качеством. Поэтому знайте: если необходимо увеличить продажи, стоит установить цену на товар немного выше самой низкой. Попробуйте.
Мы все себя так любим. Это поощряется даже рекламой, вспомните хотя бы ту, в которой постоянно повторяется «Ведь ты этого достойна!» Используйте тщеславие покупателя в своих интересах: для того чтобы дать клиенту почувствовать собственную значимость и при этом поощрить его на дальнейшие покупки, можно ввести акции по типу «скидка за отзыв» или организовать закрытый клуб клиентов с особыми привилегиями (и, возможно, с необременительным вступительным взносом).
Гнев: хватит это терпеть!
Многие гениальные маркетинговые ходы строятся на остро негативных эмоциях. Они призваны избавлять клиента от его боли. При этом важно не только вызвать негатив, но и оперативно предложить решение злободневной проблемы: «Надоело копить? Возьми прямо сейчас! У нас - самые низкие ставки по кредитам!» или «Весь вечер провела за мытьём посуды? Хватит это терпеть! Купи посудомоечную машину по выгодной цене!» Цепляет? Однозначно. И лояльность клиента повышается, ведь вы так хорошо понимаете его нужды! Это всё маркетинг - для интернет-магазина или офлайн-представительства, не суть.
Зависть: привет, сосед!
Зависть, как известно, бывает белой и чёрной. Но для маркетинга это практически не имеет значения. Главное: клиент покупает то, что видит у других. Даже если не очень-то нуждается в этом товаре/услуге. Можно заметить, что зависть переплетается с уже обозначенными выше тщеславием и гневом.
Типичный пример из рекламных акций - соседи. Представьте такую картинку: два участка разделены заборчиком. Но на одном из них и газон зеленее, и фасад дома выглядит чище и опрятнее, и гараж есть, а внутри - дорогая иномарка… А ещё у соседа новый мангал, дорогой спиннинг, бассейн на участке и жена красивая, а дети - послушные. И жизнь на том участке явно счастливее! Вот как быть? Зависть гложет, но, если жену «в утиль» не сдашь, то новый автомобиль всё-таки хочется. И можется. Пусть даже и в кредит. Тут же подключаются «Только сегодня!», «Низкие процентные ставки!», «Рассрочка без переплат!» и прочее, прочее. Ах да, ещё и два спиннинга по цене одного!
Сладострастие и азарт: эра геймификации
Сколько раз в день вам встречается реклама с участием какой-нибудь привлекательной девушки, чаще всего с минимумом одежды? По меньшей мере один раз, мы же знаем. Такая реклама - типичный упор на сладострастие (проще говоря - похоть), который часто используется для привлечения внимания к акциям и скидкам. И, кажется, что эти девушки с идеальной внешностью уже всем приелись и наскучили… Но нет, первобытные инстинкты берут вверх и такая реклама всё ещё работает. Как минимум - на привлечение внимания. Конечно, как и везде, здесь нужно знать меру и подстраиваться под свою целевую аудиторию. Например, в магазине детских игрушек такое явно не пройдёт.
На выручку приходит азарт - «Купи и получи возможность выиграть!» (а потом купи два, пять, десять… и получи больше шансов). Кроме того, вы наверняка встречали разные способы геймификации, привносящие элементы игры в торговые акции: «Собери +100500 наклеек и получи скидку/подарок!», «Купи товар и получи 2 фишки для игры», «Сделай репост и получи скидку» или вспомним накопительные карты - чем больше покупаешь, тем больше выгода. Таким образом значительно увеличивается средний чек, а ещё можно быстро привлечь новых клиентов.
Покупатели намного больше ценят и охотнее пользуются скидками, за которые пришлось «побороться». Поэтому способы геймификации так популярны. Приведём яркий пример. Магазин подводного снаряжения Diskus в Москве регулярно организует очень необычную акцию: чтобы получить скидку, покупатель должен задержать дыхание и опустить голову в аквариум. Размер скидки эквивалентен времени, проведённому под водой. Креатив? Креатив! А ещё и отличная реклама - сарафанное радио никто не отменял. Поэтому собирайте коллег, устраивайте мозговой штурм и пусть ваши продажи побьют все рекорды!
Теперь вы знаете, что движет вашими покупателями, какие акции придумать для привлечения клиентов, а значит, можете управлять торговыми акциями с максимальной пользой для себя. Помните, что порой одна маленькая скидка способна повлиять на покупателя сразу с нескольких сторон: позволит ему сэкономить время и деньги, даст прилив адреналина, а также чувство превосходства над другими.
Используйте скидки и акции! Но используйте их с умом.
Классификация шуточная. Но в каждой шутке, как известно, есть доля правды. Простите нам грехи наши некоторую долю иронии, которую мы позволили себе при написании данной статьи.
Дмитрий Дементий
Ваши потенциальные и существующие клиенты уже активно исследуют виртуальные и реальные полки и прилавки, рассчитывая на новогодние скидки и распродажи. Вероятно, вы уже приготовили праздничные ценники и увеличили штат продавцов, чтобы успеть обслужить всех желающих. А прежде чем начинать распродажу, ознакомьтесь с 10 важными фактами о скидках. Они подскажут вам, как в новогодний сезон торговать с выгодой.
Факт № 1: 93 % потребителей используют купоны или коды на скидку хотя бы один раз в год
По данным Statista, 93 % покупателей пользуются скидками. Посмотрите на этот факт вот с какой стороны: если вы подарите скидку 100 потенциальным клиентам, 93 из них купят ваш продукт. Вы еще не поняли? Люди ищут скидки, а не товары. Они с высокой долей вероятности купят набор для укладки волос с дисконтом, даже если носят прическу Брюса Уиллиса.
Совет: реализуйте программу лояльности для постоянных покупателей. Заранее анонсируйте праздничные распродажи. Вы сможете компенсировать уменьшение цены продажи за счет оборотов.
Факт № 2: по мнению потребителей, повышение качества продукта на 50 % лучше скидки на 33 %
Цифры в подзаголовке представлены для наглядности. Они отражают следующее: большинство покупателей предпочитает получить больше за обычную цену, чем купить обычное количество товара со скидкой. Это подтверждается исследованием Школы менеджмента Карлсона Миннесотского университета.
Совет: попробуйте вместо скидок предложить пользователям бесплатную доставку, сопутствующий товар за 1 рубль, расширенную программу сервисного обслуживания и бонусную улыбку менеджера по поддержке клиентов.
Факт № 3: дорогая упаковка работает лучше скидок
Эксперт Миннесотского университета Акшай Рао провел эксперимент: он продавал крем для рук в двух торговых точках. В первой продукт продавался со скидкой. Во второй он продавался по обычной цене, но в дорогой упаковке. Результат впечатляет: благодаря упаковке было продано на 73 % больше крема.
Совет: научитесь красиво упаковывать свой продукт. Речь идет не только о праздничной обертке со стразами. Думайте об уровне сервиса, сопутствующих услугах, постпродажном обслуживании. Клиент должен чувствовать, что покупает дорогую, модную, нужную вещь.
Факт № 4: 30 % людей покупают, чтобы чем-то обладать, а 70 % приобретают что-то, чтобы решить проблему
«Вам шашечки или ехать?» - фраза из бородатого анекдота хорошо иллюстрирует эту статистику. Большинство людей покупает компьютер для серфинга в интернете, телефон для общения, автомобиль для передвижения.
Совет: не продавайте скидки, продавайте свойства товаров. Если вы скажете потенциальному покупателю, что в новогодние праздники ваши услуги можно купить со скидкой 10 %, то в ответ услышите, что неподалеку такие же услуги можно купить со скидкой 20 % . Скидка должна быть приятным бонусом, а не главным драйвером продаж.
Факт № 5: скидки необходимо правильно представлять
По данным Psychology Today, эффективность скидок зависит от того, как их описывает продавец. Например, рекламный трюк «при покупке двух бутылок вторая достанется вам бесплатно» работает намного лучше банального «покупайте со скидкой 50 %». Покупатель скорее клюнет на «получи 100 рублей», чем на «сэкономь 100 рублей».
Совет: почаще используйте слова «бесплатно», «получи», «бонус». Акцентируйте внимание покупателя на том, что он приобрел, приняв ваше праздничное предложение.
Факт № 6: 70 % потребителей использовали полученный по электронной почте дисконт за последний месяц
По данным сервиса Blue Kangaroo, онлайн-покупатели активно используют дисконты и промо-коды, которые получают по электронной почте. В ходе опроса, проведенного специалистами сервиса, 70 % респондентов отметили, что воспользовались правом на скидку хотя бы один раз за последний месяц.
Совет: предлагайте скидки подписчикам. 70 % из них примут ваше предложение.
Факт № 7: три четверти потребителей ищут в электронном ящике дисконты и промо-коды
Эксперты Blue Kangaroo приводят еще один довод в пользу использования Email-маркетинга. 75 % потребителей специально ищут в своем электронном ящике информацию о скидках.
Совет: позаботьтесь, чтобы подписчики читали ваши письма .
Факт № 8: более половины потребителей предпочитают получать по почте уведомления о скидках, а не информацию о бесплатной доставке или программах лояльности
По данным CMO Council, 55 % подписчиков на корпоративные рассылки предпочитают получать письма с предложениями скидки на продукт. Эти данные противоречат описанным выше результатам исследования Миннесотского университета. Вероятно, потребители предпочитают скидки специальным условиям обслуживания и дорогой упаковке, когда речь идет об общении через электронную почту.
Совет: если вы рассылаете праздничное предложение подписчикам, акцентируйте внимание на скидках. Особые условия обслуживания вы сможете обсудить в ходе дальнейшего общения.
Факт № 9: предложение бесплатной доставки в разы увеличивает вероятность сделки
По данным Wall Street Journal, секретом успешной праздничной торговли является бесплатная доставка. Это предложение увеличивает вероятность сделки в четыре или пять раз в зависимости от отрасли. Люди скорее покупают товар за 500 рублей с бесплатной доставкой, чем приобретают что-то за 250 рублей при аналогичной стоимости доставки.
Совет: найдите надежного партнера, который обеспечивает выгодные условия доставки. Компенсируйте стоимость доставки постоянным покупателям и крупным клиентам.
Факт № 10: пользователи связывают скидки с отсутствием спроса и низким качеством продукта
По данным Entrepreneur, пользователи считают, что-то с товарами, продающимися со скидкой, что-то не так.
Совет: обязательно объясняйте потребителям, почему вы предлагаете скидку. Например, связывайте распродажу с праздниками или временем года. Покупатели не считают товар бракованным, если вы устраиваете новогоднюю или летнюю распродажу. Предлагайте скидки с условием. Например, предлагайте дисконт на товар A клиентам, которые купили товар B. Делайте скидку пользователям, которые вносят предоплату. Эта тактика нивелирует недоверие потребителей к дисконтам.
Стимулируйте продажи скидками, но не превращайтесь в дискаунтера
Помните, что всегда можно найти способ предоставить скидку, не уменьшая цену продукта. Предлагайте пользователям больше за ту же стоимость, улучшайте сервис, обеспечьте бесплатную доставку. Не продавайте скидку, фокусируйтесь на свойствах и преимуществах продукта. Предлагайте скидки подписчикам. Объясняйте, почему вы предлагаете купить продукт по выгодной цене.
Отличные новости, танкисты!
Теперь покупать технику и пополнять игровые запасы в Премиум магазине можно выгоднее. Благодаря новой «фишке» — купонам.
Что это такое?
Купоны — это программа персональных бонусов и скидок, которые вы можете использовать во время покупок в Премиум магазине. И опробовать купоны можно уже сейчас!
Первые купоны уже начислены в подарок всем игрокам, заходившим в клиент хотя бы один раз с 1 января по 26 июля 2017 года включительно.
Не попали в этот список? Возможность получить подарок ещё есть. Зайдите в клиент до 1 августа 2017 года 9:00 (МСК)
Срок действия купонов — до 4 августа 2017 года, 9:00 (МСК). Купоны списываются автоматически по факту использования или по истечении срока действия.
Где посмотреть свои купоны?
Все доступные вам купоны вы можете найти на странице в Премиум магазине. Новые купоны помечаются красным значком с указанием их числа возле вкладки «Мои купоны».
Новые купоны обозначены специальной красной меткой. На каждом купоне отображается таймер со сроком действия.
При наведении курсора на купон отображается описание бонуса, который вы получите при его применении.
Какие бонусы я могу получить?
Бонус зависит от типа купона. Купоны бывают:
- со скидкой;
- с бонусным золотом (фиксированным количеством);
- с «золотым» кэшбэком (определённым процентом от стоимости покупки);
- с бонусным игровым имуществом.
Скидка — при покупке товара в Премиум магазине вы заплатите меньше в соответствии со скидкой, указанной на купоне.
Бонусное золото — в дополнение к приобретённому пакету вы получите определённую сумму золота, указанную на купоне. Сумма фиксированная и не зависит от стоимости покупки.
«Золотой» кэшбэк — часть стоимости вашей покупки вернётся на аккаунт в виде игрового золота. Размер бонуса в процентах указан на купоне.
Бонусное игровое имущество — помимо приобретённого пакета вы получите бонусное имущество. Что именно вы получите, будет указано на купоне. Бонусом может оказаться что угодно: техника, слоты, премиум аккаунт, снаряжение и т. д.
Как использовать купоны?
Информация о начисленном игровом имуществе отобразится в области уведомлений в игре, а также будет отправлена в письме на регистрационную почту аккаунта.
По умолчанию купон не применяется. За одну покупку можно использовать только один купон.
После завершения покупки купон замораживается до получения информации об успешной оплате. Если в течение 60 минут с момента нажатия кнопки «Оплатить» средства не поступили, купон опять становится активным и пользователь может заново его применить. В случае успешной оплаты купон списывается с аккаунта.
Где их достать?
Купоны можно будет найти в пакетах Премиум магазина, в составе бонус-кодов, а также получить в награду в рамках различных кампаний, конкурсов и т. д. О возможностях получить купоны мы будем сообщать в новостях, а об их начислении — по электронной почте.
А первые купоны уже начислены в подарок всем игрокам, заходившим в клиент хотя бы один раз с 1 января по 26 июля 2017 года включительно.
Даже если вы в этот период не играли, вы можете зайти в клиент до 1 августа 2017 года 9:00 (МСК) — вам также будет начислен купон.
Самое время воспользоваться подарком и получить свой бонус!
Продолжаем тему купонов. В прошлой статье мы перечислили: какие купоны бывают и где их взять . Сейчас мы рассмотрим как использовать несколько купонов на Алиэкспресс, а также самые лучшие их комбинации, чтобы сэкономить как можно больше .
Делать это будем на живом примере. Я найду магазин, в котором можно будет использовать все, ниже перечисленные купоны.
Последовательность использования купонов
- 1. Скидка продавца
- 2. Купон продавца
- 3. Спец купон
- 4. Купон Алиэкспресс
Для примера возьмем магазин Sisjuly . Он отлично подойдет, чтобы я продемонстрировала весь процесс.
1. Скидка продавца
В нашем магазине есть такая скидка, и она будет использована автоматически . При покупке от 42$, они понизят конечную стоимость на 2$.
«Есть ли скидка у продавца можно узнать, зайдя на страницу магазина и посмотреть в разделе акции.»
2. Купон продавца
В комбинации с этим купоном можно сэкономить еще больше. Выбираем в этом магазине самый выгодный. Тоже в разделе "Акции".
Раз мы решили делать покупку от 42$, для меня самым выгодным купоном оказался 3$ из 45$, поэтому я беру его.
3. Спец купон
Предпоследняя возможная экономия, это спец купон. Смотрим в раздел "Акции", принимают ли его в данном магазине.
Самый распространенный способ получения скидки на – это использование купонов или промокодов. Всего существует 2 вида :
- Seller Coupon (купоны от продавца);
Наиболее активные покупатели также могут получить в подарок поощрительные VIP-купоны, которые выдаются ежемесячно. Для того чтобы ознакомиться с имеющимися скидками нужно зайти в специальный раздел пользовательского аккаунта «Мои купоны».
Купоны от продавца на Алиэкспресс
Данный вид купонов можно использовать лишь на условиях, определенных самим продавцом непосредственно в его магазине. Как правило, условиями использования купонов от продавцов является покупка на определенную сумму. К примеру, купон на скидку 5 долларов при заказе от 50 долларов. Все акции продавца можно увидеть на странице заказа.
Кликнув по ссылке «Получить купон», вы становитесь участником данной акции. Теперь вы сможете воспользоваться полученным купоном, совершая очередной заказ у данного продавца. Купоны можно использовать как при покупке одного, так и нескольких товаров из одного магазина. Однако следует помнить о том, что срок их действия ограничен.
Купоны от Алиэкспресс
Доступны лишь в период крупных распродаж, организуемых самой площадкой. Для того чтобы стать обладателем такого купона, покупатели должны выполнить определенные условия за несколько дней до старта распродаж. Это может быть обычная флэш-игра на сайте, которая позволяет заработать определенное количество очков, которые, в свою очередь, можно будет обменять на купоны. Купон, полученный от Алиэкспресс, действует также как обычный купон от продавца. Речь идет о покупке на определенную сумму, но в любом магазине. Срок действия составляет 30 дней.
Все купоны пользователя можно посмотреть в разделе «My coupons».
Все купоны разбиты по видам (купоны от продавцов и купоны Алиэкспресс) и типам:
- All Coupons – все купоны;
- Valid – действующие;
- Inactive – использованные купоны, товар по которым еще не получен;
- Used – использованные купоны;
- Expired – просроченные купоны.
Возле каждого купона указан срок его действия, условия использования и условия получения.
Valid Time – период использования;
Restrictions – условия использования;
Application – на какие товары распространяется действие данного купона;
From – условия получения купона.
Как использовать купоны на Алиэкспресс
Купоны нужно использовать при оформлении заказа. Выбрав понравившийся вам товар, убедитесь в том, что он соответствует условиям использования вашего купона. А именно, обратите внимание на категорию товара, магазин и общую стоимость заказа. Если вы хотите приобрести несколько товаров в одном магазине, отправьте их в корзину и оформите общий заказ у этого продавца.
На следующей странице оформления заказа вы сможете применить доступные вам купоны. Для этого необходимо открыть выпадающее меню и выбрать купон, условия которого удовлетворяет данный заказ. Номер купона можно ввести и вручную в нижней графе. После этого вам станет доступна сумма заказа с учетом скидок.
Так как скидки по купонам не суммируются, то на один заказ используется только один купон. Если активация вашего купона предполагает покупку на стоимость не ниже 50 долларов, вам нужно будет оформить заказ у одного продавца не меньше чем на указанную сумму.
Если вы открыли диспут по заказу, который был оформлен с использованием купона, то купон вам будет возвращен лишь при условии выигрыша спора. Если итогом диспута будет частичный возврат, ваш купон сгорает.
Как получить персональную скидку от продавца на Алиэкспресс?
Если магазин, в котором вы хотите приобрести товар, не предоставляет купонных скидок, вы можете попросить персональную скидку у продавца. Для этого нужно связаться с продавцом посредством личных сообщений и в письменном виде попросить скидку. Стремясь реализовать как можно больше товаров, продавцы часто идут на подобные уступки.
В данном случае очень важно быть вежливым и не надеяться на огромную скидку. Пара долларов будет вполне достаточно. Если продавец пошел на уступки, оформляйте заказ, но не оплачивайте его. Оплата в данном случае производится лишь после того, как продавец скорректирует цену в заказе согласно договоренности.
Если вы оплатили сразу заказ, то возможности предоставить вам скидку у продавца уже не будет. После того как цена будет изменена, в заказе появится строчка «скидка с учетом изменения цены продавцом». Как только вы перейдете к оплате, стоимость заказа изменится.